Servizio di abbonamento per il tuo e-commerce: una guida completa e pratica

Gli abbonamenti nell'e-commerce hanno rivoluzionato i negozi online e le abitudini di acquisto dei consumatori. Rispetto al modello tradizionale basato su acquisti una tantum e sporadici, i servizi in abbonamento si sono affermati come una soluzione ideale per Costruisci la fedeltà dei clienti, genera entrate ricorrenti e offri esperienze personalizzate che fanno la differenza nel rapporto con l'utente.

Negli ultimi anni, un'ampia varietà di modelli, dalle consegne mensili di cosmetici o prodotti alimentari a proposte originali come spedizioni periodiche di biancheria intima o giocattoli educativi, è riuscita ad attrarre sia piccole imprese che grandi marchi internazionali. Se state pensando di integrare un sistema di abbonamento nel tuo e-commerce Oppure se vuoi semplicemente capire nel dettaglio come funziona e quali vantaggi ha realmente per il tuo business, ecco la guida più completa e aggiornata.

Cos'è il modello di abbonamento nell'e-commerce?

L'e-commerce in abbonamento si basa sul pagamento periodico da parte del cliente per ricevere prodotti o accedere a servizi, anziché effettuare acquisti una tantum quando necessario. La chiave è che frequenza, quantità e composizione di ogni spedizione vengono concordati in anticipo, consentendo di automatizzare sia i ritiri che le spedizioni e, in molti casi, di personalizzare il prodotto in base alle preferenze di ciascun acquirente.

Ci tre tipi principali di modelli di abbonamento nell'e-commerce:

• Accedi agli abbonamenti o alle iscrizioni: Offrono l'accesso a un servizio o a contenuti esclusivi, come avviene sulle piattaforme di streaming o nei club commerciali privati.
• Abbonamenti di rifornimento: Inviano prodotti ricorrenti per rifornire articoli usati di frequente (caffè, trucchi, prodotti per l'igiene, ecc.), semplificando la vita del cliente e aggiungendo incentivi come sconti o spedizione gratuita.
• Abbonamenti Discovery o Curation: Offrono box a tema, solitamente con prodotti a sorpresa selezionati in base ai gusti dell'utente, migliorando l'esperienza e il fattore "wow". È il caso di box per cosmetici, libri a sorpresa o box gourmet.

La frequenza è solitamente mensile o trimestrale, anche se molti negozi consentono ai clienti di scegliere la frequenza più adatta alle proprie abitudini di consumo.

Vantaggi per i negozi online e per i consumatori

Il motivo principale per cui sempre più aziende di e-commerce stanno adottando questo sistema è che Porta vantaggi molto chiari sia all'azienda che all'acquirente.

• Reddito ricorrente e prevedibileIl modello di abbonamento permette al negozio di sapere con elevata precisione quanto verrà fatturato ogni mese, anche tenendo conto di eventuali disdette. Questa stabilità finanziaria facilita la pianificazione, gli investimenti e la gestione quotidiana delle attività.
• Maggiore fedeltà e fidelizzazioneInstaurando un rapporto continuativo, il cliente si sente molto più legato al brand. Le sue possibilità di passare a un concorrente si riducono e aumenta la probabilità di diventare un sostenitore del servizio.
• Riduzione dei costi di acquisizioneAcquisire nuovi clienti è spesso costoso. Gli abbonamenti prolungano il ciclo di vita del cliente e consentono un ritorno migliore sull'investimento iniziale in marketing o pubblicità.
• Dati utili e personalizzazioneLa gestione degli abbonamenti implica la raccolta di dati preziosi su modelli di consumo, preferenze e abitudini, che aiutano a segmentare, anticipare le tendenze e lanciare miglioramenti davvero interessanti o prodotti esclusivi.
• Ottimizzazione dell'inventario e della logisticaSapendo in anticipo quante spedizioni devono essere preparate, è possibile adattare meglio la produzione, gli ordini ai fornitori e la gestione del magazzino, persino automatizzare molti processi e ridurre i costi operativi.
• Convenienza del cliente: Ricevere regolarmente i prodotti a casa senza preoccuparsi del riassortimento, con la possibilità di scoprire nuovi prodotti o personalizzare ogni spedizione, è un ottimo incentivo per restare fedeli al proprio abbonamento.

Perché questo modello ha avuto così tanto successo?

L'aumento degli abbonamenti online è spiegato da diversi fattori. Gli utenti sono attratti dall' comfort, vantaggi economici e l'esperienza della sorpresaPer i brand, questa è un'opportunità per comprendere meglio i clienti e anticiparne le esigenze. Diversi report e studi di mercato rivelano cifre davvero vertiginose: in pochi anni, i siti di vendita in abbonamento hanno aumentato il loro traffico di oltre 30 volte e grandi aziende internazionali come Amazon, Adidas e Starbucks hanno lanciato i propri servizi in abbonamento.

Il profilo di maggioranza dell'abbonato è solitamente un consumatore urbano, tra i 25 e i 44 anni e con reddito medio-alto, molto abituati all'ambiente digitale e alla ricerca di opzioni pratiche e innovative. È interessante notare che le donne rappresentano circa il 60% di questi utenti, soprattutto in categorie come bellezza, moda e prodotti per la casa. Per saperne di più su come sfruttare questa tendenza nella tua strategia di e-commerce, ti consigliamo di consultare la nostra guida su i diversi tipi di e-commerce che puoi applicare.

Storie di successo: ispirazione per il tuo negozio online

Non molto tempo fa, i servizi in abbonamento erano di esclusiva competenza di settori come la musica (Spotify), i film e le serie TV (Netflix) o i club del libro. Tuttavia, negli ultimi anni, la varietà dell'offerta è diventata travolgente. Ecco alcuni degli esempi più rappresentativi:

• Birchbox: Pioniere nell'invio mensile di box di prodotti di bellezza a sorpresa, personalizzando la selezione in base alle caratteristiche del cliente grazie a questionari dettagliati.
• SU QUEL CULO: Un modello diverso ma di successo, basato su un abbonamento mensile a biancheria intima maschile con design esclusivi e il valore aggiunto del fattore sorpresa.
• libresco: L'abbonamento letterario che elimina la "fatica della scelta". Ogni mese, gli abbonati ricevono un libro a sorpresa, selezionato in base alle loro preferenze di lettura.
• Ciao Fresh: Un servizio che invia pacchi con ingredienti freschi e ricette, personalizzati in base alle preferenze alimentari e al numero di persone che compongono una famiglia.
• Loverey: Una proposta rivolta alle famiglie che periodicamente propone giocattoli educativi pensati per ogni fase dello sviluppo del bambino.
• Holland & Barrett: Esempio di abbonamento di rifornimento, che consente di scegliere la frequenza di consegna di prodotti biologici o salutari e premia gli ordini ricorrenti con sconti e vantaggi extra.

Le chiavi per implementare con successo un abbonamento nel tuo e-commerce

Impostare un servizio in abbonamento non significa solo automatizzare pagamenti e spedizioni. Ecco gli aspetti più importanti per il successo:

1. Definisci molto bene il tuo pubblico di destinazioneAnalizza se il tuo prodotto è adatto a un acquisto ricorrente e chi ne trarrebbe realmente beneficio o lo desidererebbe. Identificare la tua nicchia è il primo passo per creare un'offerta irresistibile.
2. Dagli un valore aggiuntoNon limitarti a spedire prodotti: trasforma ogni consegna in un'esperienza, che sia attraverso la personalizzazione, l'elemento sorpresa o l'attenzione ai dettagli e al packaging. La percezione di "auto-regalo" o di "scoperta" fa la differenza.
3. Imposta il prezzo giustoEsegui i calcoli per assicurarti che il prezzo dell'abbonamento sia interessante, sostenibile e redditizio per la tua attività. Non ossessionarti con un prezzo troppo basso, ma non esagerare nemmeno: monitora il tasso di abbandono e il costo di acquisizione per adattare la tua strategia.
4. Offre flessibilità e trasparenzaOffre opzioni relative alla frequenza e alla quantità, semplifica l'annullamento o la modifica dell'abbonamento e comunica in modo onesto tutto ciò che è incluso nel servizio.
5. Affidati alla tecnologia e agli strumenti di gestioneUtilizza un software di gestione degli abbonamenti che automatizza pagamenti, spedizioni, assistenza clienti e pianificazione. Questo ti aiuterà a evitare errori di inventario e a scalare facilmente il tuo modello.
6. Personalizzare la comunicazione e promuovere la comunitàOccupatevi del servizio post-vendita, rispondete rapidamente ai problemi e offrite spazi in cui gli abbonati possano condividere opinioni, consigli e suggerimenti. Creare un senso di appartenenza rafforza i legami e la fidelizzazione.

Principali sfide nella creazione di un servizio in abbonamento

Nonostante tutti i vantaggi, il modello di abbonamento presenta anche delle sfide significative:

• Acquisizione e fidelizzazioneUno dei punti critici è far sì che le persone conoscano il tuo servizio e lo apprezzino abbastanza da iscriversi (più della metà di coloro che lo prendono in considerazione alla fine non si iscrivono). Inoltre, il tasso di abbandono può essere elevato se l'esperienza complessiva non è curata con attenzione.
• Controllo del tasso di abbandonoSecondo studi recenti, quasi il 40% degli abbonati cancella l'abbonamento a un certo punto, molti entro i primi mesi. È fondamentale monitorare questi numeri e non basare l'acquisizione esclusivamente su promozioni aggressive o prove gratuite, se non pianificate con cura.
• Gestione finanziaria e proiezione del reddito: È fondamentale tenere traccia con precisione dei ricavi ricorrenti e dei costi associati a logistica, inventario e servizio clienti. Strumenti specifici come quelli offerti da piattaforme come Shopify Subscriptions, Subify, Appstle o Recharge sono alleati essenziali.
• Differenziazione e contributo di valoreCon la proliferazione di checkout e servizi simili, è necessario cercare un elemento distintivo e prestare la massima attenzione all'esperienza, alla personalizzazione e alla relazione con il cliente.

Le applicazioni e i software di gestione più diffusi

L'integrazione e la gestione di un sistema di abbonamenti su larga scala richiedono soluzioni tecnologiche in grado di automatizzare le attività e facilitarne il monitoraggio. Tra le piattaforme più note figurano:

• Abbonamenti ShopifyIntegrato nei negozi Shopify, permette di configurare livelli di frequenza, sconti e autogestione per i clienti. Gratuito per i negozi su questa piattaforma.
• Subifica: Crea pulsanti "Iscriviti e risparmia", piani di abbonamento e portali di gestione clienti. Disponibile con una versione gratuita e prezzi scalabili.
• Foca: Offre pagamenti automatici, integrazione con Google Analytics e strumenti di inventario avanzati. Gratuito fino a un certo numero di abbonati.
• Applestle: Orientato alla personalizzazione, con funzionalità per l'aggregazione di prodotti, programmi fedeltà e creazione di checkout personalizzati.
• Ricaricare: Scalabile e personalizzabile, consente di utilizzare domini personalizzati per pagamenti, sistemi di regali e programmi di referral.
• Scanalatura dell'ordine: Forte attenzione agli indicatori chiave, alla gestione della migrazione da altri sistemi e ai programmi di fidelizzazione.
• Propel e Recurpay: Soluzioni semplici e convenienti con notifiche integrate, monitoraggio dei ricavi e supporto in tempo reale.

Metriche chiave: come misurare il successo del tuo servizio in abbonamento

La gestione di un modello di abbonamento implica il monitoraggio di alcuni indicatori chiave:

• CLTV (valore del ciclo di vita del cliente): Il valore totale che un cliente apporta durante tutto il periodo in cui rimane abbonato.
• CAC (costo di acquisizione del cliente): Quanto ti costa acquisire ogni nuovo abbonato?
• Tasso di abbandono: Quale percentuale di abbonati annulla in un dato periodo.
• Ricavi ricorrenti mensili (MRR): Quanti soldi guadagni ogni mese dagli abbonamenti?

Questi dati sono essenziali per ottimizzare la redditività, individuare potenziali problemi e adattare la tua offerta alle preferenze del tuo pubblico di riferimento.

Personalizzazione, comunità e raccomandazione: la nuova frontiera

Gli abbonamenti più apprezzati sono quelli che anticipare i gusti e le esigenze dei clientiOffrono un senso di esclusività e consentono esperienze condivise. La personalizzazione di massa non è incompatibile con la scalabilità, come dimostrano i milioni di scatole che i principali marchi spediscono ogni mese in diversi paesi.

Un altro punto cruciale è l'influenza dell' raccomandazione e passaparolaQuasi il 90% degli utenti si fida delle opinioni di amici o familiari prima di iscriversi e più della metà di coloro che ricevono una raccomandazione finisce per acquistare. Incentivare le recensioni, inviare inviti o utilizzare programmi di referral contribuisce ad aumentare l'acquisizione organica. Per migliorare la tua strategia, puoi anche consultare il nostro articolo su Le principali sfide della sicurezza informatica nell'e-commerce.

Il futuro dell'e-commerce in abbonamento

Le previsioni di crescita per questo modello sono molto ottimistiche. Man mano che i consumatori acquisiscono maggiore familiarità con il sistema e che emergono offerte più personalizzate e sofisticate, il tasso di conversione aumenta e i settori coinvolti si moltiplicano: non parliamo più solo di bellezza, cibo e intrattenimento, ma anche di vino, giocattoli, tecnologia, prodotti per animali domestici e molto altro. Per rimanere al passo con le tendenze, consulta la nostra sezione dedicata. tendenze dell'e-commerce nel 2018.

La sfida sarà continuare a innovare l'esperienza, differenziando l'offerta e curando ogni dettaglio del servizio. L'implementazione di soluzioni innovative e l'adattamento alle nuove tendenze determineranno il successo di chi sceglierà questo modello nei prossimi anni.